コピーマスター

なぜ、ほとんどのネット通販は、
“貧乏通販”なのか？

加藤公一レオ
（かとう・こういちれお）
株式会社 売れるネット広告社
代表取締役社長。1975年サンパウロ生まれ。ロサンゼルス育ち。西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事入社。その後Havas Worldwide Tokyo、アサツーディ・ケイ（ＡＤＫ）で一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事。担当した全広告主のネット広告が大成功。「レスポンスの魔術師」と呼ばれる。2010年、売れるネット広告社を創業。やずや、味の素、エーザイ、オークローンマーケティング、花王、興和、サンスター、JIMOS、日清食品、ハウス食品、はぴねすくらぶ、森永乳業、山田養蜂場、ライオン、ロート製薬、アサヒフードアンドヘルスケアなどの大手通販から中小通販まで、企業数を絞り限定コンサルティング。広告・マーケティング業界のオリンピックと称される「アドテック」で3年連続日本一になる。神田昌典氏主催「マーケティング白熱会議」のゲストスピーカーにも登壇。100％事実のみ・仮説は一切なしのセミナーは、他を圧倒するパフォーマンスと大好評。著書に、『単品通販“売れる”インターネット広告』（日本文芸社）がある。

 はっきり言おう。
 世の中のネット通販のマーケティングの常識は間違いだらけである。

 多くのネット通販は、広告代理店、制作会社、システム会社の言われるがままに、オシャレな広告原稿（バナー）をつくり、キレイな本サイト（ＥＣサイト）をつくり、ショッピングカートのシステムを導入さえすれば、売上が上がると思っている。

 でも、統計的に日本の約9割のネット通販事業が実は赤字だと言われている。数年前に夢見て流行りのネット通販事業に手を出してみたものの、蓋をあけてみると“貧乏ネット通販”になっていた会社ばかり。もっと言うと、王道のネットマーケティングの常識でやっている会社ほど失敗している。

 かたや、ネット通販で売上を50億円、100億円と稼いで大儲けしている“儲かるネット通販”も世の中にたくさんある。私のクライアントたちはまさにそうだ。

 現在、私が代表を務める「売れるネット広告社」には毎週平均して5～6件ぐらいの引き合いが入る。そんなとき、あらゆる通販会社の経営者が決まって最初に質問するのが、

 「売上を上げたいけど、なかなか売れない……。どうやったらいいのかわからない。どうやったら“儲かるネット通販”になれますか？」

 本当に毎回この質問が多い。
 みなさん、この質問の一番ダメなところがわかるだろうか。

 この質問が一番ダメなのは、経営者自身、自分がどこがダメなのかを理解していないこと、どこが悪いかを判断する指標を持っていないことである。

 ネット通販で“儲かる”ために行うべきことは限られている。

■お客様の売上と広告投資との費用対効果を計算して、採算ラインを考える。
■お客様が興味を持ちやすいオファーをつくる。
■お客様の購入ポイントがわかるように効果測定ツールを設定する。
■お客様がクリックしたくなる広告原稿をつくる。
■お客様が商品を理解しやすいランディングページをつくる
■お客様が商品を購入しやすいショッピングカートをつくる。
■お客様が継続したくなるようなフォローメールをつくる。
■費用対効果に合う広告を出稿する。

 ここまで読んで、「エラそうに当たり前のこと並べるんじゃないよ。がっかりだ」という方もいるだろう。しかし、びっくりすることに愚直なまでにこの作業を行っているのが私（売れるネット広告社）だったりする。

 そして、この作業を面倒くさがらずに、言い訳せずに実行しているか、実行していないかが、ズバリ“儲かるネット通販会社”と“貧乏ネット通販会社”の一番大きな違いだ。